Alleen omdat de klant vraagt om een betere prijs, betekent dat nog niet direct dat hij dat ook werkelijk verwacht. Sommige klanten stellen namelijk deze vraag omdat ze dat aan hun positie verplicht zijn. Velen voelen zich hier zelfs wat ongemakkelijk bij.

Aan de andere kant is het natuurlijk ook zo, dat ervaren inkopers en beslissers inmiddels weten dat verkopers een hekel hebben aan deze vraag en om er zo snel mogelijk vanaf te zijn, een korting aanbieden…..en ja, je bent natuurlijk een dief van je eigen portemonnee als je het dan niet vraagt.

Het spel

Weet echter, dat er ook inkopers en beslissers zijn die het leuk vinden om het onderhandelingsspel te spelen, en juist deze groep verliest per direct het respect voor jou wanneer je gelijk toegeeft. Hou daarom vast aan je prijs, want je kunt altijd nog wat marge weggeven. Laat ze het maar verdienen!

Daarbij komt nog, dat wanneer je te snel bent met het naar beneden brengen van je prijs, je daarmee je klant het signaal geeft dat hij deze actie in het vervolg altijd bij jou kan uithalen. Kortom, je bepaalt hiermee in sterke mate de toekomst met deze klant.

Wat nu te doen?

Bedreven onderhandelaars zullen je adviseren om in een dergelijke situatie even terug te deinzen. Een zichtbare non-verbale reactie van enige verbazing te laten zien met daaraan gekoppeld de ietwat vanuit verbazing voortkomende vraag: “U wilt hier een korting op!?

Ondanks het feit dat we nu al zo’n vier jaar zaken met elkaar doen en u de ervaring heeft dat we altijd voor u klaar staan en u blindelings kunt rekenen op onze service, wilt u alsnog een korting!?!”

En nu is het van belang consistent te zijn:een sterke maar vriendelijke uitstraling, oogcontact te hebben en te houden en bovenal…….te zwijgen!

U zult merken en ervaren dat deze techniek uitermate krachtig is in zijn werking.

Oefen deze, voordat u er in de praktijk gebruik van gaat maken, een flink aantal keren voor de spiegel, want is alles niet echt, dan verliest het z’n werking en u uw respect.

Terugkoppeling

Een andere effectieve reactie op een kortingsvraag is de volgende: "Wat heeft u daarbij zelf in gedachten?" of "Waar denkt u dan aan?"

Wanneer u reageert met deze vragen, dan zal de inkoper u vervolgens vertellen wat voor korting hij wil, maar in de praktijk is dat doorgaans minder dan het wisselgeld wat u hebt meegekregen, in de vorm van de marge waar u mee mag spelen.

Echter, geen enkel mens en geen enkele situatie is volledig voorspelbaar, dus heeft u te maken met een ervaren gesprekspartner, dan kan hij reageren met de woorden:

“Ik wil gewoon een duidelijk betere prijs dan dit!”

Blijf in dit geval gewoon vasthoudend en blijf de vraag telkens weer herhalen.

De valkuil van e-mail

Ditzelfde gebeurt, wanneer is overeengekomen om de offerte per e-mail te ontvangen, want vandaar uit reageert de klant ook per e-mail terug. Voor de klant wordt het gevoelsmatig gemakkelijker per mail een korting te vragen, wat maakt, dat het niet mogelijk is om te reageren zoals dat in een één-op-één gesprek wel kan.

Wat nu wél kan, is te reageren met: “Ik zal kijken of ik iets voor u kan doen.

Wat heeft u zelf in gedachten?”

De sleutel is dus dat u best bereid bent om wat aan de prijs te doen, echter zonder u nu al vast te leggen op iets waar u later spijt van krijgt.

Luister daarom zorgvuldig naar uw klant en denk eerst rustig na voordat u iets zegt. Oefen uzelf in dit soort situaties, zodat uw reactie een tweede natuur van u gaat worden. U kunt dan snel en zonder enige hapering en met behoud van een sterke uitstraling onder alle omstandigheden en momenten het spel spelen, met als doel, beiden een stukje te winnen.

Hans Oelen

Palaver-trainingen