Een veel toegepaste werkwijze die veel verkopers hanteren, is dat ze het verkoopgesprek van A tot Z gaan uitschrijven, met als doel, de klant de mogelijkheid te ontnemen, om de NEE te kunnen uitspreken.

Dit uitgewerkte verkoopgesprek zorgt er voor dat de verkoper zoveel mogelijk aan het woord is om te voorkomen dat de klant een opening vindt om NEE te kunnen zeggen.

De verkoper is nagenoeg de hele tijd, dat hij met de potentiële klant aan tafel zit aan het woord en de klant krijgt er geen speld tussen.

Is dit om de klant zo goed mogelijk te willen informeren?

Nee, want de verkoper stelt geen vragen en weet daarom ook nagenoeg niets van zijn klant, dus weet hij ook niet waarover de klant geïnformeerd wil worden. Het gedrag wordt ze ingegeven door een angststrategie om te voorkomen dat de klant NEE kan zeggen.

Weet je waar klanten/inkopers onder andere een hekel aan hebben?

·    Aan vooringenomen en pratende verkopers!

·    Aan verkopers die alleen gericht zijn op zichzelf en op de verkoop

·    Aan verkopers die niet geïnteresseerd zijn in hun gesprekspartner

·    Aan verkopers die zitten te pushen om de order

Even voor de goede orde, ik ben er van overtuigd dat dit soort verkopers absoluut hard werken, misschien wel keihard werken, echter zonder noemenswaardige resultaten.

Als salesmanager of salescoach is het verstandig om deze verkoper te trainen en te begeleiden in de volgende vaardigheden:

·    Het stellen van open vragen

·    Het stoppen met praten en het actief leren luisteren

·    Aan de hand van wat de klant verteld, leren afstemmen op de oplossing die geboden kan worden

Is dit nu de oplossing?

In veel gevallen maar ten dele, omdat het probleem in essentie niet ligt in het ontberen van de noodzakelijke vaardigheden, maar in de angst voor afwijzing.

Hoe kunnen we deze verkopers nu helpen, hoe kunnen we ze ondersteunen op weg naar het succes wat ook zijzelf zo graag willen?

· Adviseer ze om boeken te gaan lezen die er toe doen, maak ze duidelijk dat werken

  in de verkoop een keus in zich heeft, om elke dag te leren en jezelf te ontwikkelen.
 

· Maak ze ook duidelijk dat verkoop niet primair wordt bepaald door de welwillende klant,

  maar dat succes de begeerlijke factor is die in de verkoper zelf zit.
 

· Leer ze te kijken naar zichzelf, naar hun denken, naar hun overtuigingen, naar hun

  gevoel, naar het werkelijke vertrouwen wat ze in zichzelf hebben en leer ze om hulp te

  vragen en leer ze ook om zichzelf te leren waarderen.

Je kunt namelijk alle verkoopstrategieën onder hun aandacht brengen, je kunt ze het belang van vragen stellen en actief luisteren bijbrengen, je kunt ze volstoppen met productinformatie en vakkennis, echter, als de angst niet wordt weggenomen, zal er niets veranderen, want ze blijven gefocust op de ene, verschrikkelijke, angstaanjagende en alles wegbrekende….NEE.

En waar zit angst verscholen?

Precies, in de verkoper zélf.

Hans Oelen

Palaver-trainingen